森六化学在发挥"贸易"、"市场营销"、"物流"等丰富多彩的商社功能的同时，进一步融合了森六集团独有的"产品制造"功能，在国际市场上创造出了新的业务。下面我们以向大型化学品制造商A公司提出的解决方案为例，介绍产品制造商社的优势。

克服重重困难，满足顾客的要求

销售担当者藤本达哉（森六化学 精细化学部）回顾当时的情况说："我成为A公司的担当者已经1年了。为了得到客户的信赖，我频繁访问该公司，不断应对客户的一个个痛点，终于开始感觉有些进展了。就在这时，A公司的采购担当者抱怨说化学原料X快要买不到了。"

"原料X"是制造塑料材料不可或缺的原料，当时大部分需求由竞争公司提供，森六化学的经营量非常小。但是由于竞争公司突然停止经营"原料X"，A公司陷入了难以保障需求量的困境。

藤本与A公司的日常交流取得了效果，他第一时间掌握了相关信息，并迅速安排中国的森六上海公司通过当地供应商增产"原料X"。但是，事情并没有想象中那么容易。因为制造"原料X"必须要用"材料Y"，而"材料Y"是其他产品的制造工序中顺带生产的"副产品"，所以很难单独大量生产。

"而且当时中国政府加强了环境限制，对于违反者会采取停业整顿的强制措施，于是很多化学产品相继停产。但是好在本公司委托的是优良制造商，所以'材料Y'也没有受到加强限制的影响，确保稳定货源总算是有了眉目。"（藤本）

我们克服了这些困难，提出的解决方案在数量、成本、品质、稳定供给的所有方面都满足了A公司的要求，"原料X"的供给也就100%由森六化学负责。

"今后，为了防止客户因意外的事态而苦恼，我们正在研究将'原料X'的制造商多元化。比如探讨部分委托欧盟或日本国内生产的可能性。我们能提供的方案应该还有很多。" 藤本如此说道，对于扩大今后的交易规模也表现出了积极性。

引出真心话、掌握需求的能力与团队间的合作

森六化学的销售担当者把"迈开腿"与"快响应"放在第一位。我们非常重视与客户面对面对话，通过形成日常，努力创造便于客户咨询的环境。

"如果想引出对方的真心话，自己也要用真心去面对。比如，如果本公司的提案不如其他公司，坦率承认这一点有时反而会提高信任。"（藤本）

此外，通过与拥有树脂加工技术的森六科技合作，可以在集团内应对普通商社无法承接的"成型零部件实物测试"。"化学和科技的担当者一起前往现场，一起列席与老客户的洽谈等，促进合作。为了开拓新的市场，解决那里的问题，整个集团有一种团结一致的氛围。"藤本也切实感受到了两家公司的协同作用。

牢固的网络与紧密的联系

与大型商社相比，森六化学的销售额规模和员工数量绝对算不上大。但是我们利用大量的据点和牢固的网络，发挥敏捷和灵活的提案能力，取得了切实的实际业绩。而且我们还有一个优势，那就是和供应商之间有着牢固的信赖关系，在紧急时刻可以优先帮我们安排原材料。在开头介绍的A公司的事例也是如此，与中国当地供应商长年建立的紧密联系是成功的主要因素。

森六化学今后也将继续发挥对业务的上游和下游都十分了解的集团综合实力，扩大"客户在寻找的东西"与"森六能提供的东西"的对接范围。